复盘寿险头雁个险营销30年进阶：多维加持，打造稳固“基本盘”

　　自寿险行业迈入专业化发展阶段以来，个险渠道始终是行业营销发展的核心基石。近年来，行业大力推动人身保险个人营销高质量转型，引导销售人员走专业化、职业化发展道路，这充分凸显了个险渠道不可替代的核心价值。

　　2025年4月，国家金融监督管理总局印发，标志着个人营销体制改革迈入纵深推进阶段。

　　作为国内规模领先的个险队伍建设主体与行业领头雁，中国人寿保险股份有限公司队伍，重点补齐大中城市高净值客户专业服务人才缺口，精准匹配客户日益升级的风险保障与综合服务需求。

　　纵观本轮深层次转型改革，中国人寿主要围绕两大主线发力：一是存量队伍专业能力迭代升级，二是创新搭建新型专业化营销队伍。

　　从转型成效来看，一系列经营数据直观印证改革价值：“十四五”期间，中国人寿个险渠道人均标保提升17%；队伍基础盘、成长盘、绩优盘三类核心人群占比同步提升；优增优育机制持续见效，1-3年资星级人力、新菁英、新晋主管规模稳步扩容；新型专业队伍布局持续落地，建成千人规模高素质金融保险规划师队伍，有效拉动新单保费增长。

　　总体而言，三十年来，转型革新贯穿中国人寿个险营销发展全过程。也正因持续主动求新、务实推进变革，公司个险队伍长期保持强劲发展活力，始终与时代同频、与行业同向。

　　作为头部险企核心业务渠道，中国人寿个险营销队伍的优势并非单独形成。完善均衡的产品矩阵、成熟多元的康养生态、行业领先的数字科技，协同构筑渠道核心竞争力，支撑公司在行业转型周期持续领跑。

　　在产品供给层面，中国人寿依托多元丰富的产品体系，结合长期低利率市场环境、居民全生命周期保障需求，以及个险队伍向顾问式规划师转型的发展趋势，率先在行业推进个险产品体系升级，搭建层次丰富、覆盖多元需求的均衡化产品矩阵，匹配不同客群差异化保障诉求。

　　据2025年年报数据，中国人寿人寿保险、年金保险、健康保险新单保费占比分别为31.75%、32.11%、31.23%，业务结构均衡稳定；浮动收益型产品实现跨越式增长，分红险占个险渠道首年期交保费比重由2020年的2.6%大幅提升至2025年末近60%，成为渠道业务核心支撑。

　　为持续提升民生保障供给能力，围绕养老、健康等保障领域持续发力：一方面加大商业年金产品供给，丰富个人养老金配套保险品类；另一方面深挖各类人群保障缺口，拓宽健康险保障责任边界，持续完善健康保障服务功能。

　　均衡多元的产品体系，为个险渠道服务客户筑牢底层根基，但这并非发展终点。当前行业竞争持续升级，市场比拼已从单一产品竞争，转向“保险+综合服务”的整体实力较量。

　　基于这一行业变化，中国人寿近年围绕健康、养老新增长极，加快康养生态体系建设，以服务能力升级赋能渠道客户经营。

　　养老服务领域，中国人寿积极推进CCRC养老社区、城心养老公寓、康养旅居三大养老产品线布局落地，同步探索居家养老服务体系建设；健康服务领域，持续整合内外部优质资源，围绕客户问诊就医、康复护理等需求，提供多元化健康管理服务。

　　如果说多元均衡的产品矩阵、丰富多样的康养服务是中国人寿客户经营的护城河，那么数字化、人工智能技术的深度落地，则是驱动个险渠道转型升级的全新引擎。

　　近年伴随大数据、人工智能技术快速迭代，中国人寿个险板块与数字科技的融合持续深化，主要体现在客户服务、一线展业等维度：

　　客户服务端，中国人寿搭建全渠道数字化服务体系，依托官方公众号、APP、小程序等多元前端触点对接客户，实现服务流程高效衔接，精准响应客户个性化、便捷化、精细化服务诉求。2025年，公司数智化服务体系再度升级，智能理赔功能持续优化，数智化处理赔案占比超75%，理赔时效稳居行业第一梯队。

　　一线展业端，中国人寿先后上线云桌面、云助理、云、国寿e店等多款数字化展业工具，持续为代理人减负增效；同时依托大模型技术赋能代理人，助力开展专业化、个性化客户经营，客户触达效率显著提升。2025年，代理人年均客户拜访量同比增长超15%，充分体现公司多年沉淀的数智化能力已转化为个险经营实际成效。

　　产品、康养生态、数字科技多方协同赋能，叠加持续迭代的转型举措，助力中国人寿锻造出根基稳固、价值突出的个险营销队伍，多项核心经营指标持续领跑行业：

　　队伍质效层面，销售人员留存与长期经营能力持续优化。截至2025年末，个险业务13个月、25个月综合继续率同比分别提升1.3、4.8个百分点，均创下近年新高。

　　价值创造层面，2025年公司整体一年新业务价值457.52 亿元，其中个险渠道一年新业务价值达392.99亿元，占公司整体一年新业务价值的85.9%，充分彰显个险渠道在公司价值创造体系中的核心地位。

　　正如中国人寿总裁利明光在2025年业绩发布会上评价：“在全渠道销售体系中，个险渠道充分发挥主渠道作用，可持续发展底盘稳固；整体发展稳中有进，核心经营指标持续向好，同时渠道转型步伐持续加快，业务结构更加均衡多元。” 这段话既是对个险改革阶段性成果的总结，也清晰点明个险营销在中国人寿渠道布局中的核心定位与战略价值。

　　三十载风雨兼程，三十年笃行致远。从1996年引入个人营销制度、在国有险企全面铺开个险业务正式起步，到如今队伍、业务量质齐升、领跑全行业，中国人寿个险营销三十年发展之路，不仅夯实了自身行业龙头地位，也为国内保险业个人营销体制改革、渠道专业化转型，提供了可落地、可、可借鉴的行业实践范本。

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