京海互联再度减持格力背后：线下代理商与品牌商利益松绑

　　过，徐自发获得了飞利浦空调中国业务运营的授权，拟在安徽滁州投资建设智能家电项目，计划总投资100亿元，还请原格力电器执行总裁黄辉操盘。

　　公开信息显示，2022年3月，空调产研基地在安徽滁州奠基，该基地总投资100亿元，分三期实施，主要用于研发生产家用空调、大型商用空调及压缩机、电机等配套设备。其中一期家用空调项目总投资35亿元，投产后预计年产能为500万套空调。

　　上述接近格力电器的业内资深人士向第一财经

　　与此同时，上述资深人士猜测，在京海互联减持格力电器部分股权所获资金中，徐自发关联企业所得部分，可以用于飞利浦空调研发基地的投资。

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　　线下代理商与格力电器之间利益逐渐松绑，与近年国内家电渠道结构发生深刻变化也密切相关。奥维云网总裁郭梅德6月25日在2022中国渠道商TOP峰会上演讲时透露，家电渠道结构再遇分化，2022年1~5月，电商平台占比约50%；全国连锁占比约10%；TOP经销商占比约14-15%；社交、直播电商占比约3%；精装、家装渠道占比约5%；超市占比约2-3%；其他渠道占比约14-16%。

　　面对新的市场和渠道变化形势，格力电器的模式也逐渐清晰、加快落地。格力线下网点向体验、服务转型，空调统一配送与安装，减少渠道和物流环节；与此同时，线下渠道与线上结合，加强用户运营、信息反馈，提升经营效率。

　　格力电器商用空调经营部部长曹勇表示，2021年格力电器总营收约1900亿元，其中中央空调的营收约300亿元；在中央空调的收入中，家用中央空调的收入达200亿元。目前，行业正进入体验经济的阶段，以服务为舞台、以产品为道具、以体验为内容，给消费者全新体验。通过新模式，广州佛山地区格力家用中央空调未来三年内要销售20亿元。

　　据广佛格力商用空调销售总监王涛介绍，广佛家装市场成长明显，2019、2020年约2.2亿元，2021年达3.29亿元，其中风管机增长速度高于家用中央空调整体的增长速度。2022年1-5月，多联机的销售实现个位数增长，风管机的销售则同比增长超80%。

　　“格力的优势在大众市场，现在必须抢占的中高端市场。”王涛说，格力家用中央空调的销量在增加，但是客单价与对手相比还有差距。

　　为了保证口碑，格力家用中央空调在广佛地区，已经推行统一安装、统一配送，节省库存周转的时间与成本。还借此调整渠道结构，找到可直接卖货的经销商，经销商只做销售，安装、配送都交给格力。

　　即使这样，王涛认为，服务过程的沟通还不够，有的客户抱怨安装时间与其愿望不匹配。因此，格力要进一步升级家用中央空调的新服务体系。

　　除了统一安装、统一配送、升级基础材料和安装工艺之外，还有“服务到家”的线上管理系统的应用，让配送安装、体验反馈形成闭环，安装师傅也可提高效率、稳定收入。此外，格力还组建了专门团队，提高客户在产品使用后的服务体验。首家VIP运营中心今年6月投入使用。

　　“行业内卷愈发严重”，王涛谈及未来挑战时说，房地产市场下滑，精装房越来越多，精装空调占比日益增高；报价信息渠道日益增多，竞争激烈；人工及原材料成本不断上升。格力的应对策略是差异化、服务提升和降本增效。采用新工艺安装，装一台格力家庭中央空调，可以至少节约2-2.5小时，使消费者、安装人员都节约了时间，实现共赢。

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　　中金公司6月27日的研报认为，格力电器渠道改革有一定效果。受到传统经销商体系的盘根错节影响，格力渠道改革面临的难度很大，改革进度推进较慢，但是三年时间依然取得一定的效果。渠道改革下，格力大经销商或将逐步退出，公司第二大股东京海互联代表大经销商，近期大宗减持股份1.1亿股，即代表了渠道改革有力的推进。

　　在研报中还认为，格力去库存周期已完成，行业竞争改善。2020/2021年在渠道扁平化过程中，格力不断去库存且取消淡季压库存，即旺季的出货量全年占比会提升。由于低基数影响，格力2022年二季度空调出货量明显好于行业。在去库存期间，格力上游占款减少，公司备货增加，导致经营现金流阶段性不佳。认为，这是阶段性模式切换的影响，实际商业模式健康。

　　董明珠5月31日在格力电器2021年度网上业绩说明会上曾表示，格力过去20多年一直采用经销商压货模式，疫情使线上销售模式快速发展，因此格力这两年加快渠道变革。渠道变革对销售影响不大，在此过程中，让每个经销商既会做实体店，又会线上运营，迅速满足用户需求。压货减少，格力用快速配送来替代。以前格力每年有约200~300亿元的空调压在渠道里，有待时间消化。渠道变革后，经销商有多少货、卖多少货，这使格力更有竞争力，消费者要什么，就生产什么。