头铁的蔚来，终于听劝了！李斌：谁不赚钱谁“下课”

　　精密的“一百万倍成本思维”，要求蔚来所有成本支出均乘以一百万倍去思考是否合理，“假如一辆车能省100块钱，乘以一百万倍，就是一个亿”。

　　基于这一思路，蔚来将成本管理团队从采购部独立，直接向CFO汇报，任何超标的采购单都得特批立项。连供应商都被拉进了“联合经营报表”体系搞成本透明。

　　这些措施让新座椅成本直降10%，主要原因在于供应链优化——过去每款车都要定制专属座椅，如今改用通用骨架覆盖全系车型，座椅供应商精简到两家，分别负责蔚来的高端和大众。

　　图源 / 蔚来官方微博

　　IBM最经典的供应链降本案例是“全球采购大洗牌”——郭士纳成立“全球采购部”，将原本分散在各地的采购权集中到总部统一管账，全球需求被打包成超级订单，仅1995年一年就省了15亿美元。

　　就像李斌说的：“坚决投入更需要很高的成本控制能力”，无论是蔚来还是IBM，真正的高手都在把省钱能力刻进基因里——

　　蔚来销售过去给外界的印象就像奢侈品店管家，比如，你进店试驾，他们能陪你聊三小时用户体验，成交倒成了次要任务。

　　这种“和用户做朋友”的模式，在新能源汽车渗透率低的时候能靠圈层传播，可如今市场[*]成了红海，蔚来也跟着调整：砍掉试驾量、电话量这些“过程指标”，搞出“需求3分钟响应”的直通机制，每个销售身上都背着转化率KPI。

　　这套打法跟IBM当年打造“销售铁军”的思路类似：当年IBM销售团队有个狠招——[*][*]盯住客户需求，连打印机耗材都搞订阅制，客户每多印一张纸，IBM就有钱赚。

　　说到底，在新能源这片红海里，企业拼到最后就比两件事：能不能把每个业务环节拧出水分；能不能把客户关系变成自来水管道。

　　商业史上的深度转型往往遵循“慢火效应”。

　　IBM剥离硬件业务后，软件服务利润率从-3%爬升至+9%用了5年周期，云计算转型耗费10年才重回行业第一梯队，当前，投入12年的AI转型仍在攻坚阶段。IBM目前以超过2300亿美元市值在全球科技版图中扮演关键角色。

　　蔚来的变革已经见到一部分成效，但当务之急是要按时盈利。在2024年三季度财报会上，李斌给外界的盈利时间是2026年，但他在内部表示，会力争2025年Q4实现单季度盈利。

　　李斌之所以敢把盈利[*]限提前，既是照顾资本市场情绪，倒逼组织进行深度变革，也是因为手里还攥着三张能兑现的牌。

　　——蔚来把市场切成了“高端-中端-入门”三层蛋糕：

　　主品牌定位30万+高端市场，专攻利润；乐道品牌切入15-30万主流市场，贡献销量；萤火虫品牌覆盖10-20万年轻市场，冲击规模。

　　这三个品牌定位不同，但其实是基于同一张网——高端车型ET9的900V高压技术直接下放给乐道新车；乐道L60与蔚来共用F2工厂生产线%是通用的。

　　说通俗点，：蔚来先把最贵的黑科技在高端车型上回本，再层层下放；乐道拿着这些现成技术省下大量造车成本，转头用销量给萤火虫铺路；等萤火虫量起来了又能倒逼供应链降价。跑着跑着就把这门生意跑通了。

　　图源 / 蔚来官方公众账号

　　——蔚来砸了400多亿研发费，投入全栈自研体系。

　　这套体系可以拆成四大块拼图，分别是操作系统、硬件、电池与换电、智能驾驶全自控。

　　传统车企造车像组装电脑，蔚来直接学苹果搞软硬一体，它目前是全球唯一实现“芯片+操作系统”全自研的车企。

　　但商业化速度和外部竞争是最大风险，蔚来需依赖规模化和生态开放破局。

　　好在，蔚来开始摸到一些门道了。例如，全国3000多座换电站，单站每天能赚两份钱：白天收车主服务费，每度电差价赚9毛；晚上当“虚拟电厂”利用峰谷电价差每度电赚1.2元。

　　头部站点实现单站盈利后，蔚来目前在重点布局高流量地段、动态调整服务费价格、加上宁德时代等盟友加入摊薄成本，估计会有更多站点转亏为盈。

　　——蔚来车主可能是车圈最疯狂的“自来水”。

　　别的品牌都在砸钱打广告，蔚来用户已经自发当起销售，根据多方数据验证，现在10辆蔚来新车中，至少有6辆来自老用户推荐。这个比例在汽车圈绝对是核心竞争力之一。

　　车主为什么愿意拿自己的信用给品牌背书？除了“得实惠”外，还因为看中3分钟换电技术的便捷和活跃的高端社区。

　　相比之下，别人卖车是“一锤子买卖”，蔚来还有用户资产，而且这套玩法带来了真金白银—— 前期靠服务砸口碑，后期用户自动带来新客和收入。蔚来靠“老带新”把获客成本砍到4200元/辆；NIO Life商城一年收入30亿，平均每人额外贡献3000元收入。

　　但车圈竞争白热化，蔚来销售考核转向转化率，本质上是既保留老车主到牛屋喝咖啡的排面，又让更多消费者理解“花50万买的不只是车，更是社交资源”的价值逻辑。这决定了蔚来的用户护城河能否破圈到大众市场。

　　蔚来正面临一场“既要面子又要里子”的竞争突围：既要保持高端调性又要规模上量，既要投入建换电站又要控制亏损。

　　不过，蔚来手里握着的牌面比当年的特斯拉好多了：现金弹药足，且毛利率回暖快。

　　关键是，三张底牌打得很有章法：多品牌冲销量养活核心技术，技术迭代反过来提升用户体验，用户黏性又带来新客户循环。

　　蔚来能否在Q4盈利，关键看这三步棋能不能同步走好：刀刃向内的组织变革；乐道和萤火虫两个新品牌快速上量；换电网络商业化提速。

　　其实资本市场该换个角度看蔚来了——蔚来一直以来的两个优势是用互联网思维做用户、用能源公司眼光布局基建，现在这家公司开始用制造业思维算账、打仗，赢面可能比很多人想象中大得多。这场仗不仅关乎蔚来自身，更将影响30万-50万元高端市场的游戏规则。

　　*题图